Si estás dando los primeros pasos para lanzar un programa de Inbound Marketing, ¡felicidades! Probablemente esperas que el Inbound Marketing cambie la trayectoria del crecimiento de tu empresa y es que tienes razón. Pero ante todo lo que has investigado, aún puedes tener ciertas incertidumbres, tales como ¿Qué tipo de trabajo debe hacerse para poner en marcha un programa Inbound? ¿Cuáles son los pasos involucrados y quién los ejecuta?
Ninguna organización es igual a otra: las habilidades internas, los objetivos y recursos; las estrategias y tácticas siempre variarán enormemente, pero en general, hay 5 pasos fundamentales para implementar un programa de Inbound:
Establecimiento de objetivos y KPIs
Una agencia de Inbound experimentada será puntual a la hora de trabajar juntos en el establecimiento de objetivos de crecimiento de ingresos para los años siguientes y definir los KPIs que se rastrearán para medir el éxito del programa y estrategias Inbound. Estos pasos a menudo implican identificar el valor de por vida del cliente (CLTV en sus siglas en inglés), un número que refleja lo que vale tu cliente promedio durante la vida de la relación comercial. Ese número ayudará a determinar 1) cuántos clientes nuevos necesitarás para cumplir tus metas y, para alcanzar dichas metas 2) cuántos prospectos necesitarás; y 3) cuántos visitantes necesitarás en tu sitio web para tener tantos prospectos basados en la tasa de conversión promedio.
Definir y documentar el perfil de tu cliente ideal y el viaje del comprador
Todos tenemos un cliente ideal. Piensa en lo siguiente: si tuvieras sólo un dólar para gastar en marketing, ¿en quién lo gastarías? El proceso de identificación o perfilación de tu cliente ideal no es fácil, no es como que Next Level Strategy pueda decir “cualquier compañía o persona que necesite hacer marketing”; hay que definirlo de manera más detallada, por ejemplo: “empresas que sepan que sus esfuerzos de marketing no están siendo suficientes para alcanzar sus objetivos de ventas, que quieran dejar atrás el marketing tradicional”
Una vez definidos tus clientes ideales, es importante también identificar a ciertas personas dentro de tu empresa. Por ejemplo; si estamos hablando de empresas B2B, personas dentro de la empresa que tendrán influencia en las decisiones de compra y quienes realmente toman las decisiones. Estas son personas que deseas atraer a tu sitio web y a quienes el contenido que se cree ayude a resolver sus problemas en la toma de decisiones. Cuando sepas específicamente para qué personas estar escribiendo ese contenido, serás capaz de hacer que el contenido sea altamente relevante y convincente para ellos; puedes hablar directamente sobre los desafíos que enfrentan. Aquí los motores de búsquedas te ayudarán puesto que, estos les proporcionarán tus opciones de contenido porque los temas estarán alineados con lo que están buscando.
Realización de investigación SEO y desarrollo de contenido (blog y creación de contenido descargable como guías o ebooks)
Antes de que comiences a escribir cualquier cosa como contenido, recuerda que en el paso 2 definiste el perfil de tu cliente ideal, los mensajes, blogs, guías y demás; y es a estas personas a quienes debes de dirigir el contenido. Cada uno de estos clientes ideales tiene diferentes objetivos y necesidades, así que debe de haber contenido apropiado disponible que cuando ellos busquen, tu contenido sea el apropiado para satisfacer esas necesidades y ayude a traspasar esas barreras a la hora de la compra. Valida tus suposiciones acerca de lo que ellos están buscando utilizando las herramientas SEO para identificar esas frases específicas que podrán optimizar tu contenido.
El blog es tu principal herramienta para atraer; traerá clientes potenciales a tu sitio, donde aprenderán más acerca de tu empresa y encontrarán más contenido relevante, como ebooks y guías que podrán descargar. Ellos podrán descargar este “contenido avanzado” si te dan su información de contacto; ésto los convierte en prospectos y con la información que te brindaron podrán nutrirlos con correos electrónicos que ofrecerán contenido adicional y relevante.
Deberá de crearse contenido no sólo para cada tipo de cliente ideal, sino también para cada fase del embudo de conversión en el que se encuentren en ese momento. ¿Están comenzando a profundizar en el desafío en cuestión y cómo podrían resolverlo? O ¿están más avanzados y comprarán diferentes opciones de solución? ¿Están listos para tomar una decisión y solo buscan una razón para apretar el gatillo? Cada situación requiere diferentes tipos de mensajes y contenido.
Ten tu sitio web listo para el Inbound
No cualquier sitio web antiguo puede acomodar todo lo que necesitas para tus futuros prospectos. Un sitio web necesita un blog, por supuesto, pero también llamadas de acción (CTA), los cuales básicamente son botones gráficos con mensajes como “¡Obtén tu guía para perfilar tu comprador ideal!” Estos atraen más prospectos al acceder al contenido y te proporcionan su información de contacto de forma voluntaria.
Estas son tus oportunidades de conversión y deben distribuirse estratégicamente por todo tu sitio web. Cuando los visitantes hagan clic en tus CTAs para obtener ese contenido avanzado, generalmente se redireccionan a lo que es una página destino, en donde obtienes una breve descripción del contenido y el formulario que deberán llenar para descargarlo.
Junto con esto también deberán crearse cosas como páginas de agradecimiento y plantillas de correo electrónico, ya que al enviar estos correos electrónicos enriqueces al visitante con más contenido. Incorporar palabras claves, como lo vimos en el paso 3 es fundamental ya que deberás de incorporar esas palabras o frases claves de forma natural a lo largo de todo el contenido de tu sitio web.
Configura perfiles y cuentas de redes sociales
Una vez tengas todo tipo de contenido interesante y relevante que tus mejores prospectos querrán tener, deberás correr la voz. Muchos encontrarán el contenido en tu blog, pero puedes aumentar la cantidad de visitas hacia tu sitio web y el contenido promocionando en las redes sociales. Por ejemplo, Youtube es una increíble plataforma cuando tienes contenido de vídeo para compartir, Linkedin es una plataforma para que tu equipo comparta los enlaces de tu contenido avanzado, para otras empresas Facebook funcionará mejor, o incluso Instagram si quieres ser más visual.
Teniendo todo lo anterior, estarás listo para atraer visitantes, convertirlos en prospectos y nutrirlos hasta cerrar ventas. Este rápido vistazo simplifica el proceso de Inbound con los pasos básicos.
Por supuesto que hay cosas adicionales a considerar, como medir resultados (lo cual debería de comenzar a hacerse desde el día 1) y utilizar estos datos para realizar mejoras continuas al programa. También querrás mantener informado al departamento de Ventas y trabajar junto con Marketing para implementar el Acuerdo de nivel de servicio (SLA). Este acuerdo proporcionará las responsabilidades de cada equipo y mantener a todos en la misma página con respecto a metas y procesos.
Comemos, respiramos y soñamos Inbound Marketing, así que si tienes preguntas sobre las necesidades específicas de tu empresa ¡contáctanos! Siempre estamos ansiosos por ayudarte a comprender tus retos y aprovechar el máximo de tu potencial.