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  • Zoila Sarg

¿Qué habilidades necesita un equipo para un programa de Inbound Marketing exitoso?

Con mucha frecuencia llegan a nosotros marketers y líderes de industrias que están considerando introducirse al Inbound marketing. Estos son los primeros que aceptan los cambios importantes que trae el Inbound, pero que luchan constantemente mientras intentan implementar y mantener con éxito esfuerzos que podrían parecer ambiciosos para las capacidades que posee su equipo actual interno.


La mayoría de veces, las organizaciones pequeñas y medianas no cuentan con todas las capacidades necesarias para ser autosuficientes desde el principio. Encuentran que hay demasiado trabajo que hacer y a menudo se encuentran lejos de las competencias centrales de su equipo. Para iniciar y mantener un programa de Inbound, es necesaria ayuda con:

  • Planificación, creación y selección de contenido atractivo y de valor.

  • Desarrollo y ejecución de estrategia SEO.

  • Creación de la experiencia de usuario efectiva (UX) en el sitio web.

  • Optimización del sitio web para conversiones.

  • Publicación de contenido oportuno y atractivo en redes sociales.

  • Planificación, construcción y ejecución de campañas de nutrición a prospectos.

  • Analizar e implementar mejoras continuamente.

  • Planificar y analizar diversas versiones de tus landing pages, CTAs, etc., o A/B Testing que consiste en desarrollar y lanzar dos versiones de un mismo elemento y medir cuál funciona mejor. Es una prueba que nos sirve para optimizar cualquier estrategia.

  • Compra de medios para la publicación de campañas, anuncios, posts, etc.

  • Calcular y minimizar los costes de adquisición por cliente (CAC) para su conversión final.

  • Analizar y aumentar el valor del tiempo de vida del cliente (CLTV) como herramienta predictiva para calcular el beneficio futuro que tu consumidor generará durante su vida como cliente de la empresa.

  • El análisis de información que recibes todos los días de las campañas, CTAs, anuncios, y demás es súper importante y el Data Science puede ayudarte a convertir este montón de datos en insights muy valiosos para tu empresa.

  • Utilización de software para realizar acciones de marketing de forma automatizada, tales como email marketing y sms.

La lista anterior puede implicar un gran trabajo, pero debe de llevarse a cabo para ser efectivos.

Es en este momento cuando te recordamos el porqué estamos aquí. Esto es lo que nosotros hacemos por ti, y debido a que lo hacemos diariamente, con cosas que podemos hacer mucho mejor de lo que esperas. Ahora bien, hay una pregunta fundamental en todo esto: ¿qué roles y responsabilidades debe asumir una organización desde el comienzo y así poder dominar el programa Inbound y tener resultados favorables?

Alinear ventas y marketing con tus objetivos comerciales


Por raro que parezca, muchas empresas no cuentan con objetivos de crecimiento empresarial bien articulados. Como cualquiera, saben que quieren y necesitan aumentar los ingresos y la rentabilidad pero se preocupan por cuánto, qué tan rápido y cómo lo lograrán. Los objetivos de marketing son los más propensos a no estar bien definidos.

Los objetivos comerciales y de marketing deben de estar conectados entre sí, de manera que todos los involucrados tengan una visión de la importancia de sus contribuciones. Por ejemplo, pensemos en una empresa de repartición de comida de $8 millones que intenta crecer un 20% ($2.4 millones) en 2 años y sus 2 principales fuentes de ingresos son entrega de platillos a escuelas y servicios de banquetes que promedian $1.3 millones repartidos en 2 años y agregando contratos de servicios de proveedores promedian unos $23,000/mes. Podríamos jugar con las matemáticas y llegar a varias combinaciones de crecimiento en cada área que te llevarán a tu objetivo. El siguiente paso es analizar las tasas de conversión y estimar cuántos clientes potenciales necesitas para obtener clientes nuevos y cuánto tráfico necesitar para atraer y entregar las ventas necesarias. En este punto estamos ya hablando de los objetivos de marketing significativos que pueden monitorearse semanalmente para el progreso.

Definir tu cliente objetivo

La parte superior del embudo de Inbound Marketing consiste en la atracción de los mejores prospectos con contenido valioso, debes de realmente conocer a tus clientes potenciales así tu contenido y contexto hablará directamente con ellos. Eso significa ser específico con tu comprador ideal, tipo de empresa, industria, geografía y por último con las personas con las que esas empresas se relacionan u obtienen influencia. Si puedes definir tu objetivo con ese nivel de detalle, estarás un 70% de cumplir con tu objetivo convirtiendo la descripción en un prototipo del cliente perfecto.

Pensar como un editor

No se debe de ser un escritor profesional para lanzar un programa de Inbound exitoso. Hay innumerables maneras de crear contenido valioso con ayuda externa, pero debes de pensar como un editor, lo que conlleva a sumergirse regularmente en la cabeza de tus prospectos para saber qué y cómo compartir el contenido de forma interesante para ellos. Al pensar como tu prospecto, comenzarás a ver el contenido con una nueva luz; comentarios sobre algún nuevo estudio serán bienvenidos, tu evaluación acerca de alguna tecnología emergente y el impacto de esta en tu industria y cómo afectará a tus clientes, todo esto será verdaderamente significativo en la creación de tu contenido. Cuando logres que tu organización entera piense así, comenzarán a contribuir con magníficos contenidos.


Gestionar clientes potenciales de manera efectiva

Un enfoque de Inbound Marketing efectivo cambiará drásticamente tu canal de ventas, primeramente al presentarte más clientes potenciales o prospectos. Pero ojo, no todos los prospectos son iguales o no vale la pena darles seguimiento. El equipo debe de evaluar y saber cómo priorizar a estos clientes, de ésta manera optimizamos el tiempo y recursos. Algunos pueden ser descalificados de inmediato, mientras que otros se mostrarán prometedores puesto que se ajustan al perfil que buscamos de comprador ideal y han mostrado interés en tu producto o servicio.

Compromiso en comprender de analítica


Nuestras herramientas de Inbound Marketing proporcionan gran variedad de datos en tiempo real todos los días, todo esto con el fin de informarnos qué está funcionando y qué no; y qué podríamos estar haciendo de manera diferente para mejorar el rendimiento y resultados de nuestros programas.


Estos análisis son muy valiosos si los consideramos de manera inmediata. El saber cómo interpretar dicha información puede requerir de capacitación, pero al desarrollar este conocimiento, ayudará a desarrollar mejores programas en el futuro. Esto significa que al tener este conocimiento incorporado en tu equipo por medio de una agencia Inbound como Next Level será de beneficio para todos y generará mejores resultados comerciales y de manera más rápida.


Responder de manera rápida a preguntas como ¿Cuál es la mejor fuente de tráfico? ¿De dónde provienen las referencias de mayor calidad? ¿Qué temas están en tendencias para blog que promuevan una mejor ayuda para nuestros prospectos?, significa que se puede aumentar la velocidad de los cambios y resultados comerciales y de Inbound Marketing.

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