El debate entre la implementación de CRM o estrategia digital

Actualizado: 3 ago

Para obtener un crecimiento acelerado es clave combinar CRM de última generación con estrategia digital avanzada


No importa lo que tu negocio venda, el objetivo de venta que quieras lograr o incluso la industria a la que pertenezcas. Encontrar las herramientas, técnicas, plataformas y estrategias que te ayudaran a crecer el negocio de manera notable es clave para el desarrollo del mismo.


Descubre a continuación en los casos de estudio, de tres empresas inmobiliarias; cómo enfrentaron los retos de crecimiento. En el primero caso, se utilizaron tácticas de mercadeo digital, en el segundo se implementó un CRM y en el tercero se trabajó con una estrategia que combina ambos. Estos son los casos de Inmobiliaria GAMA, DELTA y ALPHA:


​Inmobiliaria GAMA

Inmobiliaria DELTA

Inmobiliaria ALPHA

​Objetivos

​Objetivos

Objetivos

​Jorge, gerente comercial de marketing y ventas de Inmobiliaria GAMA.

Su reto es mejorar la situación de ventas de la empresa. Por lo que se ha dado a la tarea de observar por un los procesos que se realizan en la empresa, que no están funcionando.


Los objetivos que Jorge debe alcanzar son:

  • Tener un orden en los procesos de captación de clientes, ventas y actividades del personal.

  • Descongestionar las tareas del equipo, ya que cada uno tiene, no sólo demasiadas tareas, sino que incluso hay tareas que no les corresponden.

  • Mejorar la agilidad comercial de la empresa, es decir, adaptarse a las nuevas modalidades de estrategias y herramientas para llegar a los clientes y aumentar las ventas.

​Luis gerente comercial, encargado de marketing y ventas de Inmobiliaria DELTA.


Su reto elevar las ventas de la empresa.


Luis lo pensó solucionar con una estrategia digital de implementación de CRM. Entiende la necesidad de regular y dirigir tareas de creación de contenido audiovisual. Para mayor fuerza y potencia en la implementación, decidió contratar una agencia.


Los objetivos que Luis debe alcanzar son:

  • Diagnosticar oportunidades de crecimiento mediante el análisis de rendimiento de campañas.

  • Elevar las ventas mediante estrategias de contenido de valor específico para los prospectos dependiendo de la fase que se encuentre en el embudo de venta.

​Manuel, gerente comercial, responsable de departamento de marketing y ventas en la empresa inmobiliaria ALPHA.


Su reto elevar las ventas y gestionar al equipo de la empresa.

Manuel, decidió apoyarse en una agencia digital con expertos, para poder abarcar lo que conlleva la crear, desarrollo e implementación de una estrategia digital.


Ha encontrado una agencia que se adapta a las necesidades y presupuesto, pues es accesible.


Los objetivos que Manual busca alcanzar son:

  • Incrementar el volumen de oportunidades

  • Crecimiento de transacciones.

  • Reducir el tiempo promedio de cierre.

Retos a superar

Retos a superar

Retos a superar

​Jorge ha trabajado con su equipo, sin actualizaciones en tecnología, desde sus comienzos, esto en muchos equipos, puede causa un rechazo hacia nuevas modalidades y procesos.


Veamos un poco los retos que deberán superar en pro de lograr sus objetivos.

  • La adopción de nuevas tecnologías

  • Retos en presupuestar la implementación de tecnologías, en la empresa. Esto también conlleva que se contrate personal especializado para enseñarle al equipo cómo utilizarlo y entablar las conexiones con plataformas digitales ya existentes dentro de la empresa como lo es un ERP.

​Luis es realista en cuando a los retos que tendrá la implementación, de una estrategia digital.


Comprender cómo interpretar los resultados de las campañas para realizar las optimizaciones pertinentes que lleven al crecimiento.


Entonces, qué retos deberá enfrentar Luis:

  • Presupuestos individuales por plataforma, dependiendo la estrategia de cada plataforma, por ejemplo, Facebook, Instagram, Google Ads, WhatsApp, entre otros.

  • Una estrategia digital efectiva requiere talento de alto nivel con conocimientos específicos de las diferentes plataformas

  • Medir y optimizar resultados que integran la información de múltiples plataformas.

Veamos algunos retos que Manuel junto con el equipo de la agencia enfrentarán:

  • La adopción de nueva tecnología por parte del equipo de la empresa.

  • Manuel enfrentará junto con su equipo el proceso de salir de su zona de confort.

  • El costo de la inversión inicial de programar e integrar un ecosistema digital a una velocidad acelerada.

  • El equipo de Manuel enfrentará un proceso de frustración, en la implementación y puesta en funcionamiento de un ecosistema digital, conformado por embudos de ventas que conviertes prospectos en clientes potenciales. Contar con una agencia especialidad, elimina el riego, de la perdida inicial de la inversión, que se puede producir por un equipo frustrado.

​Enfoque

​Enfoque

​Enfoque

Han logrado la automatización de procesos de venta con las herramientas de Oportunidades, Lead Scoring e integración del ERP existente, logrando elevar el porcentaje de cierre de ventas.


Además, han logrado mantener un flujo ordenado del control de ventas por cada vendedor y establecido actividades y objetivos individuales, logrando descongestionar el tiempo de cada vendedor al tener una mejor organización.

​A pesar de todo el tiempo, esfuerzo y ciertamente un gran porcentaje del presupuesto comprometido con el nuevo personal y la adquisición individual de cada plataforma, hemos visto que el desempeño de la estrategia de marketing ha incrementado en un 70% y ventas un 30% debido a la generación de demanda.


La experiencia de compra de los prospectos ha mejorado en gran medida, puesto que se ha diseñado contenido para casa fase específica del embudo de ventas y los prospectos han logrado despejar dudas antes de llegar a los vendedores, por lo que el cierre de ventas ha podido incrementarse.

​El enfoque determinado de Manuel en esta nueva estrategia es un aumento del 40% en esfuerzos de marketing para lograr un aumento del 60% en ventas generadas, logrando así un mejor balance.


Para lograr estos porcentajes, la agencia se ha fijado en realizar un excelente diseño del embudo de ventas por el que atraviesan los prospectos, por lo que han creado optimizaciones para cada fase del embudo dividiéndolo de la siguiente manera:

TOFU: tiene como objetivo atraer más prospectos mediante la creación de contenido que responda a la solución de las necesidades que tengan.

MOFU: aquí es donde los prospectos nos verán como una solución a la necesidad que poseen, por lo cual ya podremos proporcionar soluciones a cambio de información de contacto para nuestro CRM y equipo de ventas.

BOFU: fase en que nuestro potencial cliente ya está a punto de tomar una decisión. En este momento, nuestro equipo de ventas se encargará de convencer al cliente para que realice la compra de nuestros productos.

Resultados

Resultados

Resultados

​Si hablamos de los resultado de manera específica, podemos mencionar los más destacables, siendo estos:

  • Incremento de la tase de cierres al tener una mejor organización por parte de los vendedores.

  • Se incrementó la capacidad para procesar mayor volumen de oportunidades con el mismo equipo humano.

  • El supervisor, al igual que cada vendedor, puedes tener reportes de ventas en tiempo real sin esperar al fin de cada semana o el cierre de mes.

  • Se han logrado más ventas al tener mejor organizado el tiempo de cada vendedor.

Aún con todos los logros anteriores, el crecimiento que ha tenido la empresa es medido como moderado, debido a esto Jorge dispone de hacer un nuevo análisis ayudándose con los gerentes de otros departamentos para indagar, ¿qué es lo que no están viendo?

​Por lo anterior y comparando los resultados en base a los objetivos previamente establecidos, se han logrado los siguientes puntos:

  • Más prospectos debido a la buena estrategia de marketing abarcando contenido, campañas, segmentación y análisis del embudo de ventas por el que atraviesan los prospectos.

  • Si bien la tasa de cierre ha mejorado, han entrado un estancamiento rápido del crecimiento.

  • La calidad de los prospectos ha mejorado significativamente ya que ahora ofrecen información más detallada y segmentada por lo que los prospectos que llegan a la parte final del embudo tiene una decisión de compra más alta que los anteriores.

  • El costo de adquisición del prospecto se ha elevado, pero se compensa con la elevación en ventas y calidad de prospectos.

Para sorpresa de Luis, el crecimiento que ha logrado para DELTA se he determinado como moderado, por lo que se ha sentado a repasar y replantear la estrategia para ver puntos de optimización con los demás gerentes de la empresa.

​Grandes resultados se vieron gracias a la implementación del CRM fusionado con las estrategias digitales implementadas por el equipo en conjunto:

  • Mejoras integrales en volumen y tasa de cierres gracias al análisis de resultados y optimizaciones hechas a la medida de las necesidades y en tiempos prudentes.

  • Mejora significativamente de la calidad del prospecto y se ve directamente reflejado en el aumento de cierres, esto debido a que se proporcionó mejor información en cada fase del embudo despejando las dudas que iban surgiendo para prospecto, y que al llegar a la última fase con los vendedores tuvieran una mejor decisión de compra.

  • Se incrementó el costo de adquisición por prospecto pero se ve compensado por la alta cantidad de ventas.

  • La reportería en tiempo real ayudó no sólo a optimizar la comunicación entre departamentos, sino que ayudó a analizar y determinar mejores optimizaciones de forma inmediata.

  • Uno de los resultados más beneficiosos es el crecimiento elevado y acelerado del negocio puesto que siempre tienen la facilidad de obtener información al instante para realizar optimizaciones y la organización del equipo en cuanto a las tareas y seguimiento oportuno a los clientes.

Limitaciones

Limitaciones

Limitaciones

​Luego de varias reuniones, presentar los logros gracias al CRM implementado, Jorge ha establecido que la falta de una estrategia digital es lo que la empresa necesita.


Si bien se han generado ventas, nunca había pensado en la generación de estrategias digitales para lograr incluso un aumento aún más considerable en ventas. Es algo que comenzará a discutir a detalle con el equipo especializado en marketing.

​Junto con los gerentes de otros departamentos, el equipo ha determinado que pese a que las estrategias digitales han funcionado, la carencia de una herramienta que integre la organización y manejo de plataformas de marketing ha evitado que el crecimiento de la empresa llegue a un punto alto.


Esto debido a que muchas veces el personal que maneja las plataformas no tiene visión ni comunicación para observar en tiempo real el rendimiento y realizar optimizaciones en tiempos y maneras más oportunas.

  • Requiere más compromiso y atención por parte de los líderes de otros departamentos, la sinergia entre el equipo de Manuel y la agencia fue excelente, podemos recalcar que para mantener el crecimiento exponencial de la empresa, es necesario que todos los departamentos se esfuercen para crear planes integrales en pro del beneficio de la empresa a largo plazo y crear un ambiente colaborativo entre equipos.

  • Requiere alinear los presupuestos para brindar a la inmobiliaria un panorama financiero actualizado que facilite la toma de decisiones para todos los departamentos.



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