El debate entre la implementación de CRM o estrategia digital. Si quieres un crecimiento acelerado,

Actualizado: hace 23 horas



No importa que tu negocio venta, el objetivo que compartes con la competencia o incluso negocios de otras industrias, encontrar técnicas, herramientas, plataformas y trucos que te ayuden a hacer crecer tu negocio de manera notable. Encontrar formas de convertir inteligentemente a tus contactos existentes, atraer a nuevos contactos, fidelizar clientes existentes, optimizar el tiempo de tu equipo son puntos indispensables para poder crecer.


Lo importante aquí es determinar la diferencia que representará en tu empresa contar con una herramienta de CRM o con una estrategia digital que incluya un embudo funcional, contenido, ads creativos y una segmentación centrada a dónde quieres llegar. Ambas son necesarias para acelerar tu negocio, pero la contribución que cada una hace a tu empresa es muy distinta.


Veamos algunos ejemplos de empresas que utilizaron estas herramientas para superar sus retos y lograr sus objetivos.


​Inmobiliaria GAMA

Inmobiliaria DELTA

Inmobiliaria ALPHA

​Objetivos

​Objetivos

Objetivos

​Jorge es el gerente comercial de marketing y ventas de Inmobiliaria GAMA, luego de un largo análisis siente que ha llegado el momento para mejorar la situación de ventas de la empresa, por lo que se ha dado la tarea de observar por un largo tiempo los procesos que se realizan en la empresa pero que no están funcionando. Jorge sabe los objetivos que desea para GAMA por lo que los ha establecido, siendo estos:

  • Tener un mejor orden en los procesos de captación de clientes, ventas y actividades del personal.

  • Descongestionar las tareas del equipo ya que cada uno tiene no sólo demasiadas tareas, sino que incluso hay tareas que no les corresponden.

  • Mejorar la agilidad comercial de la empresa, es decir, adaptarse a las nuevas modalidades de estrategias y herramientas para llegar a los clientes y aumentar las ventas.

​Luis también es el gerente comercial encargado de marketing y ventas que también desea ayudar a elevar las ventas de la empresa inmobiliaria DELTA. Luis visualizó la necesidad de una estrategia digital, entiende la necesidad debido a que regularmente dirige tareas de creación de contenido audiovisual. Para tener un empuje más potente en el análisis de qué estrategias funcionarán mejor para DELTA, decide contratar una agencia ya que ha podido ver casos de éxito de empresas de diferentes industrias y principalmente, la competencia directa de DELTA, por lo que con estos conocimientos, entabla lo que son los siguientes objetivos a lograr implementando estrategias:

  • Diagnosticar oportunidades de crecimiento mediante el análisis de rendimiento de campañas.

  • Elevar las ventas mediante estrategias de contenido de valor específico para los prospectos dependiendo de la fase que se encuentre en el embudo de venta.

​Manuel, como habrás adivinado, es el gerente comercial responsable de marketing y ventas en la empresa inmobiliaria ALPHA.

Se ha dado la tarea de contratar una agencia para poder abarcar más a detalle lo que conlleva la generación de una estrategia digital debido a que su mano derecha, no se da abasto con las actividades que conlleva una estrategia digital así como tampoco cuenta con los vastos conocimientos que una agencia tendría.


Ha encontrado una agencia que se adapta a las necesidades de conocer e implementar el manejo de un CRM al igual que experiencia en estructurar y llevar a cabo estrategias digitales.


En la más reciente reunión estratégica han determinado los objetivos que quieren lograr con las estrategias, siendo estos:

  • Generar estrategias complementarias para lograr crecimiento acelerado de ALPHA.

  • Incremento la aceleración de negocios de ALPHA mediante la ejecución de funciones comerciales, administrativas, financieras, tecnológicas y de recursos de la empresa cumplir los objetivos en un tiempo determinado.

Retos a superar

Retos a superar

Retos a superar

​El equipo de Jorge ha trabajado de la misma manera desde sus comienzos, esto en muchos equipos, causa un rechazo hacia nuevas modalidades cuando una empresa quiere cambiar totalmente sus procesos bajo cualquier departamento. Veamos un poco los retos que deberán de superar en pro de lograr un verdadero cambio y lograr sus objetivos.

  • La adopción de nuevas tecnologías y la adaptabilidad del equipo hacia esas tecnologías.

  • Uno de los mayores retos es lograr que se apruebe un presupuesto para compra de tecnologías, como el CRM de Clientify que Jorge tiene en la mira. Pero esto también conlleva que se contrate personal especializado para enseñarle al equipo cómo utilizarlo y entablar las conexiones con plataformas digitales ya existentes dentro de la empresa como lo es un ERP.

​Luis es realista en cuando a los retos que tendrá la implementación de una estrategia digital, puede que lleve tiempo, además de comprender cómo interpretar los resultados de las campañas para realizar las optimizaciones pertinentes que lleven al crecimiento.

Entonces, veamos específicamente cuales son los retos que Luis pudo determinar:

  • Complejidad y costos de integrar tecnologías múltiples, ya que debe de tener una plataforma diferente para implementar las estrategias de contenido, por ejemplo, Facebook e Instagran funcionarán con el business manager que proporciona meta. Puede que ahí mismo encuentre el rendimiento de las campañas y la herramientas para calendarizar los posteos, pero no le muestra el rendimiento de la campaña realizada en google, para eso necesitará constante revisión en otra plataforma.

  • Una estrategia digital efectiva requiere talento de alto nivel con conocimientos específicos en una plataforma para poder manejarla e interpretar resultados y lograr optimizaciones. Por lo que será necesario contratar personal especializado por cada plataforma, un golpe directo al presupuesto.

  • Medir y optimizar resultados requerirá integrar la información de múltiples plataformas manualmente, esto no sólo conlleva más tiempo que el personal podría utilizar para el desarrollo de otras actividades, además de que las optimizaciones deberán de realizarse en cada plataforma, por lo que no pueden ser lanzadas al mismo tiempo.

​Como todas las empresas, ALPHA tiene ciertos retos para lograr los objetivos propuestos anteriormente. Lo más importante es que la determinación de retos a superar analizados puede lograr una enorme diferencia en el rendimiento de la empresa.


Veamos algunos retos que Manuel junto con el equipo estratega de la agencia contratada determinaron:

  • La adopción de nueva tecnología siempre es un punto importante a tomar en cuenta. Muchos empleados son reacios a cambiar su modo de desempeño de actividades, por lo que es algo muy usual en todas las empresas.

  • Costo y reclutamiento de talento para estrategias digitales e implementación de CRM ya que el personal actual no cuenta con dichos conocimientos, todo lo hacen “a la antigüita”.

  • El personal no han tenido la experiencia de trabajar en conjunto con una agencia, por lo que integración de esfuerzos junto con el nuevo personal de estrategia y tecnología hacen que los empleados estén renuentes y dudosos de la nueva modalidad de trabajo.

​Enfoque

​Enfoque

​Enfoque

​Luego de una incesante lucha para lograr que aprobarán la idea de la implementación de un CRM, un corto proceso de adaptación de nuevas tecnologías para el equipo y trabajo constante para entender la utilización del CRM tanto para Jorge como para su equipo de ventas y marketing, han entablado nuevos enfoques en cuanto al esfuerzo del equipo.


Han logrado la automatización de procesos de venta con las herramientas de Oportunidades, Lead Scoring e integración del ERP existente, logrando elevar el porcentaje de cierre de ventas.


Además, han logrado mantener un flujo ordenado del control de ventas por cada vendedor y establecido actividades y objetivos individuales, logrando descongestionar el tiempo de cada vendedor al tener una mejor organización.

​A pesar de todo el tiempo, esfuerzo y ciertamente un gran porcentaje del presupuesto comprometido con el nuevo personal y la adquisición individual de cada plataforma, hemos visto que el desempeño de la estrategia de marketing ha incrementado en un 70% y ventas un 30% debido a la generación de demanda.


La experiencia de compra de los prospectos ha mejorado en gran medida, puesto que se ha diseñado contenido para casa fase específica del embudo de ventas y los prospectos han logrado despejar dudas antes de llegar a los vendedores, por lo que el cierre de ventas ha podido incrementarse.

​El enfoque determinado de Manuel en esta nueva estrategia es un aumento del 40% en esfuerzos de marketing para lograr un aumento del 60% en ventas generadas, logrando así un mejor balance.


Para lograr estos porcentajes, la agencia se ha fijado en realizar un excelente diseño del embudo de ventas por el que atraviesan los prospectos, por lo que han creado optimizaciones para cada fase del embudo dividiéndolo de la siguiente manera:

TOFU: tiene como objetivo atraer más prospectos mediante la creación de contenido que responda a la solución de las necesidades que tengan.

MOFU: aquí es donde los prospectos nos verán como una solución a la necesidad que poseen, por lo cual ya podremos proporcionar soluciones a cambio de información de contacto para nuestro CRM y equipo de ventas.

BOFU: fase en que nuestro potencial cliente ya está a punto de tomar una decisión. En este momento, nuestro equipo de ventas se encargará de convencer al cliente para que realice la compra de nuestros productos.

Resultados

Resultados

Resultados

​Si hablamos de los resultado de manera específica, podemos mencionar los más destacables, siendo estos:

  • Incremento de la tase de cierres al tener una mejor organización por parte de los vendedores.

  • Se incrementó la capacidad para procesar mayor volumen de oportunidades con el mismo equipo humano.

  • El supervisor, al igual que cada vendedor, puedes tener reportes de ventas en tiempo real sin esperar al fin de cada semana o el cierre de mes.

  • Se han logrado más ventas al tener mejor organizado el tiempo de cada vendedor.

Aún con todos los logros anteriores, el crecimiento que ha tenido la empresa es medido como moderado, debido a esto Jorge dispone de hacer un nuevo análisis ayudándose con los gerentes de otros departamentos para indagar, ¿qué es lo que no están viendo?

​Por lo anterior y comparando los resultados en base a los objetivos previamente establecidos, se han logrado los siguientes puntos:

  • Más prospectos debido a la buena estrategia de marketing abarcando contenido, campañas, segmentación y análisis del embudo de ventas por el que atraviesan los prospectos.

  • Si bien la tasa de cierre ha mejorado, han entrado un estancamiento rápido del crecimiento.

  • La calidad de los prospectos ha mejorado significativamente ya que ahora ofrecen información más detallada y segmentada por lo que los prospectos que llegan a la parte final del embudo tiene una decisión de compra más alta que los anteriores.

  • El costo de adquisición del prospecto se ha elevado, pero se compensa con la elevación en ventas y calidad de prospectos.

Para sorpresa de Luis, el crecimiento que ha logrado para DELTA se he determinado como moderado, por lo que se ha sentado a repasar y replantear la estrategia para ver puntos de optimización con los demás gerentes de la empresa.

​Grandes resultados se vieron gracias a la implementación del CRM fusionado con las estrategias digitales implementadas por el equipo en conjunto:

  • Mejoras integrales en volumen y tasa de cierres gracias al análisis de resultados y optimizaciones hechas a la medida de las necesidades y en tiempos prudentes.

  • Mejora significativamente de la calidad del prospecto y se ve directamente reflejado en el aumento de cierres, esto debido a que se proporcionó mejor información en cada fase del embudo despejando las dudas que iban surgiendo para prospecto, y que al llegar a la última fase con los vendedores tuvieran una mejor decisión de compra.

  • Se incrementó el costo de adquisición por prospecto pero se ve compensado por la alta cantidad de ventas.

  • La reportería en tiempo real ayudó no sólo a optimizar la comunicación entre departamentos, sino que ayudó a analizar y determinar mejores optimizaciones de forma inmediata.

  • Uno de los resultados más beneficiosos es el crecimiento elevado y acelerado del negocio puesto que siempre tienen la facilidad de obtener información al instante para realizar optimizaciones y la organización del equipo en cuanto a las tareas y seguimiento oportuno a los clientes.

Limitaciones

Limitaciones

Limitaciones

​Luego de varias reuniones, presentar los logros gracias al CRM implementado, Jorge ha establecido que la falta de una estrategia digital es lo que la empresa necesita.


Si bien se han generado ventas, nunca había pensado en la generación de estrategias digitales para lograr incluso un aumento aún más considerable en ventas. Es algo que comenzará a discutir a detalle con el equipo especializado en marketing.

​Junto con los gerentes de otros departamentos, el equipo ha determinado que pese a que las estrategias digitales han funcionado, la carencia de una herramienta que integre la organización y manejo de plataformas de marketing ha evitado que el crecimiento de la empresa llegue a un punto alto.


Esto debido a que muchas veces el personal que maneja las plataformas no tiene visión ni comunicación para observar en tiempo real el rendimiento y realizar optimizaciones en tiempos y maneras más oportunas.

  • Requiere más compromiso y atención por parte de los líderes de otros departamentos, la sinergia entre el equipo de Manuel y la agencia fue excelente, podemos recalcar que para mantener el crecimiento exponencial de la empresa, es necesario que todos los departamentos se esfuercen para crear planes integrales en pro del beneficio de la empresa a largo plazo y crear un ambiente colaborativo entre equipos.

  • Requiere alinear los presupuestos para brindar a la inmobiliaria un panorama financiero actualizado que facilite la toma de decisiones para todos los departamentos.



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